“在醫療器械行業裏，中關村裏有一批經營比較健康的企業，聯合起來，雖然我們這些企業還不能形成航空母艦，但是成為一艘驅逐艦還是沒有問題的。”北京太陽電子科技有限公司董事長夏岩說。而這艘已經起航的“驅逐艦”已不滿足於國內市場，開始聯合起來一起進軍國際市場。
今年5月13日，越南河內第十七屆醫療器械博覽會舉行期間，北京中關村高新技術企業協會（以下簡稱“高企協”）召開了“中關村產品技術展示中心”成立的新聞發佈會，正式宣佈協會越南辦事處建立。這個由高企協主辦、中關村企業積極參與建設的國外辦事處，在運作模式、銷售方式、功能實施等方面蘊含著不少創新點。
第一個“吃螃蟹”的協會國外分支機構
“目前國內的醫療器械行業競爭太過激烈，儘管技術不錯，產品品質過關，卻沒有得到應有的認可度。”北京市華仁益康科技發展有限公司總經理張松華說，“但是，在國際市場上，我們就有收穫。”
而與此同時，和華仁醫療想到一塊的，還有北京中關村高新技術企業協會和其他同行業企業。從2004年起，高企協副秘書長欒向明便組織20多家企業老總一同去世界上規模最大的德國杜塞爾多夫醫療展參展。經過6年的探索，中關村醫療器械行業國際化的脈絡被摸了個七八成。他說：“中關村醫療器械企業想要進入發達國家的市場比較難，比如美國、歐洲。經過我們考察，大家將重點放在了東南亞等發展中國家，如越南。論經濟發展、人文環境，越南和我們同屬亞洲國家，這些方面都有相似性；更重要的是，越南是一個新興市場，現在所處的狀況和中國上世紀七八十年代改革開放初期有不少相似之處。所以，我們認為，隨著越南經濟不斷好轉，那裏的醫院市場將是相當大的。”
於是，高企協與眾多中關村醫療器械行業的企業從2005年起，就不斷對越南的市場進行考察。他們發現，越南大多數醫院醫療電子設備缺乏，且多為外國進口的二手器械；現有醫療機構不能滿足民眾治病就醫需求，醫院人滿為患。“有的醫院ICU病房裏沒有呼吸機，監護儀也只有一兩臺。”
這就是商機。因此，中關村高新技術企業協會駐越南辦事處在今年5月正式成立，目前其主要的任務為管理和運營“中關村產品技術展示中心”。
越南辦事處成立之後，來自中關村的20多家醫療器械行業企業將自己的主打產品擺放在了展示中心，例如北京宏潤達公司的呼吸機、麻醉機，北京高新華康科技有限公司的制氧機，北京精博科創電子儀器有限公司的監護儀等。
高新華康總經理楊小蘭認為，越南辦事處為中關村企業的“試驗田”。企業的產品已經到位，但是又該採取怎樣的銷售方式，把這些翻越萬水千山的高科技產品銷售出去呢？這塊“試驗田”究竟能不能適應越南的環境？高企協和楊小蘭等中關村企業老總發現，採取傳統的一手交錢一手交貨的貿易方式肯定是不行的，因為越南市場有自己的特性。
“現在的越南醫院依然採取的是收支兩條線的方式，即醫院收到的經費將上繳給該國相關部門；醫院如果需要購買儀器設備，則要向上級部門打報告，審批成功後，才會獲得採購經費，而且經費遠遠不能滿足醫院的需求。”
“對待越南市場，我們沒有像以往那樣找當地經銷商或者代理的模式，而是創新地採用投放模式。”欒向明解釋，所謂的投放模式，即越南辦事處先將入駐的產品按類型進行分類，目前已經有手術室模組、ICU模組、神經科模組、婦產科模組等。“通過協議，越南當地與我們合作的醫院可以不用先付款，但是儀器、設備可以在醫院的相關科室中使用。按照協議，企業每年從設備產生的收益中與醫院進行分成。”
太陽電子董事長夏岩說，目前採取這樣的投放方式來開發越南市場，企業原本認為風險較大，但實際上風險並沒有想像中那麼大。他說：“越南醫院一張病床可以住3個病人，而且這個國家採取全民醫療，老百姓都看得起病；與此同時，他們又缺乏醫療資源，80%的醫療設備，包括消耗材料他們都需要。”更重要的是，夏岩和其他幾位企業老總通過交流發現，越南醫院的信用度還是挺高的，“之前也有一些深圳的企業採取了同樣的方式，他們獲得了成功。因此，只要你組織得好，把醫院和醫生的關係處理好，這樣的分期付款是一種不錯的合作方式。”
中關村高新技術企業協會作為一個地方性科技企業的社會組織，走出去，在國外建立辦事處，為中關村企業增進國際間合作交流，開拓國際市場，在國內並不多見，在北京也是第一個。據瞭解，越南辦事處只是他們的第一個試點，成功後將不斷複製。
企業需求催生國際化新模式
創新，往往源於需求。而中關村企業之所以能夠走出這樣一步，也是有其內在的推動力。高企協在和企業溝通時發現，很多中關村醫療器械行業，在國內無法突出品牌效應，常常靠價格戰才能拿到一些訂單，生存狀態並不樂觀。於是，企業們都想走出紅海，找到藍海。
2004年開始，中關村高新技術企業協會和北京市助新技術公司開始組織園區企業參加國際展會，現在，每年組織的國際展會已達10餘個，截至2009年，共參加了近50個國際專業展會，主要行業涉及醫療設備、消費電子及通信等領域，主要國家和地區為德國、美國、巴西、南非、埃及、阿聯酋、越南和臺灣地區等，累計參加企業近500家次。有的企業打開了一些國際市場，比如高新華康在埃及、泰國、巴西等國家都已經開展了產品銷售。
從2007年開始，華仁益康公司走出國門，探索國際市場。“走出去，是個趨勢。現在，很多國際醫療器械展會上，參展的國內廠商越來越多，杜塞爾多夫這樣一流的展會上，中國企業能占到近十分之一，有的展會甚至達到三分之一的比率。”經過一段時間的探索，張松華髮現，企業想把自己的產品賣到非洲、歐洲也好，或者近一些的東南亞市場也罷，但是“沒有當地支持，產品很難進入當地醫院市場。要想一直把握國外市場，就必須在當地設點。”
松華說，華仁醫療和很多同行一樣，企業規模不很大，這種國際化過程中會產生很多困難，比如企業在當地遭遇一些問題，或者企業自己需要承擔不菲的出國費用。“有兩口子自己扛著儀器去參展的，這麼折騰一次下來費用就接近10萬元人民幣。”
在越南辦事處成立之前，中關村的企業們也曾探討過該如何聯手，共同合作打開市場。夏岩表示，醫療器械是一個大專案，細分下來可拆分出幾百上千個小類，這樣的千差萬別，反映到企業身上就是涉及各種各樣的行業。因為產品利潤薄，企業設立的分支機構往往入不敷出；以前，企業設想，能否共同在某地建立辦事處，然後大家分頭排出人員主攻當地醫院客戶？但是後來發現，“我們之間只能共用一些資訊，真正能做到大家聯合起來，比如你哈爾濱有辦事處，我在南京有辦事處，產品能不能進行推廣，這是有一定難度的。”
就在企業不斷探索聯合方式的同時，高企協也在不斷尋找這個難題的答案。通過多年的對外交流，高企協和國外以及一些地區的相關組織建立了良好的溝通，簽訂了合作協議。比如臺灣地區的臺北電腦公會會、美國的華美資訊協會等。2010年1月，高企協帶領中關村企業，華美資訊協會帶領美國企業，在美國洛杉磯舉辦了“2010中美科技企業開拓美國市場研討對接會”，收到良好效果，開創了新的模式。
而在很早之前，華美資訊協會便提議與高企協合作在美國建立一個中關村企業的產品展示中心。“但是我們缺乏資金運作此事，比如在美國租賃場地，展示用必須面積大，這樣一來，年租金約也在120萬元人民幣左右，這還不包括人員費用；另外，當時我們還沒有找到很好的商業模式。”欒向明說。
當發現越南市場這塊寶地時，大家認為，時機成熟了。“通過我們和高企協的整合，現在形成一個窗口，一個展示銷售的平臺。總的來說，我們希望這樣的事情會朝著我們設想的方向發展。”張松華說。
高企協的華麗轉身
2010年3月，是國務院批復建設中關村國家自主創新示範區一周年。海澱區各級政府日益重視協會組織在社會建設中的作用，政府職能逐步下移給協會組織承接，通過主動購買協會服務、委託事項、賦予職能等，為協會提供市場需求和有效資源，以促進協會向職業化、專業化方向發展，這些成為高企協順勢發展的有利因素。
在2009年北京中關村高新技術企業協會第五屆會員代表大會上，中關村管委會服務體系建設處處長蓋玉雲說，高企協成立近20年裏，一直是中關村自主創新中組織創新的重要參與者。海澱園管委會綜合辦公室副主任、產業規劃發展處處長孟涵表示，海澱園是中關村國家自主創新示範區核心區，北京市對此寄予了厚望。換屆後，在原有的基礎上，高企協會有更大的發展和作為。
高企協常務副會長、秘書長曹毅表示，“將來高企協的發展目標是成為中關村地區最有影響力的協會。”如何實現這一目標？“通過三大重點工作，首先是鞏固和發展會員。會員是協會的立會之本，今後將逐步優化會員服務模式，以行業細分管理為著力點，提高縱向服務能力，建立會員溝通的長效聯絡機制，進一步鞏固和發展會員；其次，積極開展品牌建設；第三，積極開展工作跟上時代的步伐是協會生命之源，圍繞建設中關村國家級自主創新示範區開展工作是今後的工作重點，尤其是要積極協助政府制定、落實相關政策，幫助會員瞭解、用好各項優惠政策。”
而越南分支機構的建設，恰好就是對以上殷切希望、發展目標的最好詮釋方式之一。
“在參與越南分支機構的建設過程中，高企協的身份在不斷轉變。原來他們對上是政府，對下是企業，他們把為企業服務做好就行；但是現在這樣就不行了，需要高企協和企業站在一條戰線上，直接和企業一起面對市場競爭。”張松華說。
對此，楊小蘭也表示，“我們希望協會不斷轉變，從外行變成內行，能夠懂得企業業務的內行，這樣一來，更好地服務企業是很大的進步。”她認為，協會身份的不斷轉變，從企業的角度來看，會有以下幾方面的好處：首先，通過越南辦事處這塊試驗田的摸索，總結經驗，然後高企協可以帶領企業再選取合適的國際市場建立其他分支機構，帶動更多的企業往外走；第二，“協會不再是企業之外的人，他們在這個過程能夠不斷地理解企業，明白企業是如何經營、運作。我們希望，通過這樣的深入體會，高企協可以將企業更多的心聲向上反映，這為政府相關部門將來制定各類政策、管理制度等，如扶持企業發展的政策、規範企業經營等規章制度等都會起到促進作用；”第三，企業更希望，通過高企協職能的轉變，能讓更多其他的政府部門看到一種可借鑒的管理模式的創新。
此外，企業們還提到一點，越南辦事處的建立是高企協打造自我品牌的好時機。張松華說：“對於他們自己來說，主觀上是把自己的工作面延伸了；客觀上，他們不僅服務企業，自己也在參與過程中打造屬於高企協的品牌。”
對此，楊小蘭也有同感。她說，目前，越南辦事處選擇合作的都是越南國內的公立醫院。越南國內現在還沒有該領域的生產能力，“我們現在是帶著一個標籤出去的，這個標籤就是中關村高企協，如果我們成功了，就能把該標籤打成一個品牌；如果中關村作為一個品牌一個團體打出知名度的話，對北京的推動也是很大的，大家原來提過一個口號，“北京創造，世界共用”，這個口號是能表達我們企業的心聲的。”